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在鼠年阿里巴巴全体员工大会上,马云说到,“我的理想淘宝今年必须完成一千亿,明年要做两千亿,十年以内淘宝要超过沃尔玛全球的量。”。随后淘宝宣布2月27日,手机版淘宝上线,用户将可以通过手机直接上淘宝手机版进行搜索比价,并可以直接通过手机进行支付宝交易。我们可以非常清晰地感觉到对于淘宝,赢利并不是它最关注的,交易量的增长才是其核心目标,然而,刚刚推出的这个版本的手机淘宝究竟能够为淘宝带来多大的交易量的增长呢?有分析师认为这只是淘宝的一个战略举措,并不会对淘宝的实际交易量产生太大促进。然而我却认为,如果手机淘宝作到位了,将对淘宝的赶超沃尔玛战略产生巨大促进。


一、WAP用户的网购行为分析


据最新的数据报道,中国手机用户已经超过5.15亿,而注册的WAP用户已经超过1.2亿,其中活跃用户约占一半,也就是说中国手机用户中有约十分之一的用户使用移动互联网。这的确是一个很大的市场。然而我们再仔细分析这5000万手机互联网的活跃用户的主要应用,基本上是以新闻娱乐以及搜索为主,电子商务的应用占比很少。而对于网购这一行为,需要对于采购商品进行多方面信息全方位的了解才能最终产生购买行为,而无论是信息内容的展示还是传输速度,事实上手机都不如电脑便捷。因此,虽然手机把买家用户群从网民拓展到了机民,但是这种用户群体的拓展却是以牺牲用户采购行为便利性为代价的。


二、让非网民通过淘宝消费是巨大金矿


尽管网民发展速度迅猛,但是光靠网民的增长来增加交易额是不够的,增加网民的平均采购量也是会受到用户消费能力上限的制约的,那么对于淘宝,下一个金矿在哪里呢?我认为,那就是让非网民也使用淘宝。而事实上,我们分析用户的日常消费行为和消费渠道就会知道,即使是淘宝网购活跃分子,其网购消费额也只占到其全部消费额很小的比重,商城超市便利店依然成为消费者主流的消费渠道。有没有什么方法能够让这些消费渠道的用户转向淘宝呢?吸引他们打开电脑上淘宝吗?吸引他们用手机上淘宝下单吗?显然,并不现实。
要让用户放弃传统消费渠道转向淘宝采购,这需要一种强大的驱动力,可以对抗用户传统消费渠道的便利性和习惯性。这种驱动力在哪里呢?我们可以从传统的大商场的营销活动里得到启发,杭州银泰商城一次买300送300的活动可以造成杭州市的交通堵塞。这说明了一点,具有诱惑性的大幅降低采购成本对于消费者是具有巨大的驱动力的。而事实上,淘宝商品的本身就具备这样一种天生的成本优势。事实上,现在已经有非常多的买家是白天逛商场,看中喜欢的商品,然后晚上上淘宝寻找比商城更低廉的价格采购。然而这样的用户比较是少数,并且操作流程也复杂,如何让涌入商场的用户都能够更加便利地利用淘宝商品的价格优势会是淘宝提升交易额的重要突破口。



三、借助手机让非网民应用淘宝消费



显然,现在的淘宝手机版事实上还是网民消费,只不过网络终端由电脑变成了手机而已,这种拓展不是变革性的,也难以产生变革性的效应。而要产生变革性的效应,需要在用户消费行为的设计上创新。
我们先看一下现有手机淘宝平台下,一个用户可能的手机网购行为


当消费者在商场看到一件自己喜欢的商品,打开手机,登录手机版淘宝,输入喜欢商品的名称,搜索相关商品信息,找到中意的卖家,进行交易。


下面我要提出一种方式让普通手机用户便利地使用淘宝。


1、当消费者在商城看到一件自己喜欢的商品。他只需把商品名称款式价格发短信到一个淘宝号码。
2、淘宝网上设立一个手机买家求购区。随时接受手机用户的采购信息并即使发布,并根据商品品类进行分类显示。
3、淘宝卖家可以订阅跟自己店铺商品相同的采购信息通知。当发现同类产品求购需求的时候 ,选择“通知买家报价”功能(可考虑要求卖家支付短信费用)
4、发出求购信息的消费者,马上可以收到同样商品的淘宝店主的报价信息,然后可以直接通过手机下单,或回家后登录淘宝网查看相关报价(手机号码和淘宝帐户绑定)或者回复短信通知卖家电话联系。


我们比较一下两种方式,现有手机版方式,用户需要自己登录手机淘宝网,查询商品分类,找到合适的买家。而后一种方式,不用复杂的查询搜索和WAP操作,整体流程虽然看上去复杂,但是更多的操作是在卖家方面,买家消费者则非常简单。
更重要在于,后一种模式,使得淘宝用户从5000万活跃WAP用户拓展到了5亿的手机用户,把相对高端复杂的手机WAP应用操作简化为用户早已习惯和熟悉的短信操作。而整个系统流程在技术实现上并不复杂。而对于淘宝这样一个以卖家为主的消费社区平台,这种模式使得淘宝拓展出来了一个巨大的买家社区,将会大大促进淘宝的消费互动。同时,这会使得淘宝店主获得一种新的营销渠道和工具,使得那些后加入的店铺能够获得更加多的营销机会。


下一篇,将分析淘宝网如何通过消费媒体影响非网民消费者


 


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4条评论

  1. Re:淘宝如何赶超沃尔玛(一):手机版淘宝还不够
    好文,收藏至20ju.com

  2. Re:淘宝如何赶超沃尔玛(一):让非网民也用淘宝
    写的非常透彻,能否认识一下,我的msn:sunzhanfeng100@hotmail.com

  3. Re:淘宝如何赶超沃尔玛(一):让非网民也用淘宝
    我不赞成你的观点。呵呵
    你提倡手机短信虽然是所有手机都能支持应用。但其实,手机短信是有很大局限性的。
    1、短信表现形式很差(用户感受出发);
    2、短信系统本身不能保证95%的通信安全和到达率(技术硬伤);
    3、手机的趋势已经很明朗,支持多媒体表现形式的手机在快速普及,如果仍然基于最基础的短信应用,不符合发展规律,也不符合马云的习惯。(市场应用趋势出发)
    4、要做买卖、要做网商,连个“好”点(支持上网)手机都没有,这也不符合用户本身的利益。

  4. Re:淘宝如何赶超沃尔玛(一):让非网民也用淘宝
    作者想用短信简化手机版淘宝的思路是没错,不过作为淘宝的卖家,他们的目的很明确,需要把东西成功销售出去,如果仅仅通过短信,买家并不会下单。
    因为买家单凭一个卖家的短信而没有经过多家比价也没有和卖家过多的沟通,毕竟现在淘宝还不是B2C,C2C的买家购物时大部分都在旺旺上和卖家聊过才会买,这样简化的购物流程还不太可能被大部分买家接受。

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