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2008-04-08

    年后我约了05年十大网商王群喝茶,她给我讲述了她过年回老家海宁的经历,让我很震撼。过年7天,她用了整整两天时间在家里接待了20多个当地的企业主,听他们诉苦。去年下半年海宁一个小小的地方就倒闭了200多家企业,人民币升值、原料涨价、人员成本增加、美国次贷危机,让原本就微利的这些中小企业难以生存。他们来找王群,因为王群能够给他们带来订单,并且能够保证利润。王群答应了他们,她说,这是家乡的乡亲,你无法怪他们产品没有竞争力,无法怪他们缺乏国际贸易市场拓展能力,你只能去帮助他们。事实上,海宁的这些中小企业只是整个中国中小企业的一个缩影,以制造业为主的中国中小企业现在的日子都非常艰难,对于他们来说,这是一个艰难的冬天。


 


       200711月阿里巴巴在香港上市,马云称阿里巴巴上市是为了过冬,他说“2008年要准备好过冬。美国次贷危机以及整个世界、中国的问题,互联网可能面临另外一层冬天的到来。B2B 2007年年初本来不准备上市,但是年中加速上市,因为我们预感到冬天要到来。”在新年网商论坛深圳站上马云提出了“次贷危机下中小企业机大于危”的观点,马云表示,新的外贸形势要求中小外贸企业扮演更积极的角色:对外积极利用社会和行业资源,开拓有效外贸渠道;对内提升运营能力,提升核心竞争力。与此同时,国外买家为了降低采购成本,势必会减少商务旅行和参加展会的数量,进而更依赖中国的电子商务平台进行采购。“这为广大中小企业提供了一次化不利因素为有利因素的契机。”


 


    一方面,阿里巴巴在不断拓展其国际化进程,分别在欧洲日本印度建立分公司和战略合作伙伴,帮助中小企业获得更多的采购资源,另一方面,今年阿里巴巴在国内大力拓展电子商务生态链的建设,以帮助中小企业提升企业核心竞争力。这样的战略格局的确为中国中小企业带来了一定的信心。然而无论是海外买家资源的拓展,还是电子商务生态链的构建,都非一朝一夕能够见成效的,对于广大中小企业,还必定要努力承受严冬的寒冷熬下去。


 


    阿里巴巴要更好的帮助中小企业过冬,除了不断开拓国际市场,开发更多电子商务产品为广大中小企业服务之外,更需要在提升网商竞争力促进网商成长方面做更加深入的努力。现在的阿里巴巴已经拥有2600多万注册会员,付费会员约占1%。如此庞大的网商群体,单一的平台功能已经无法满足不同层次的网商需求。阿里巴巴需要更加深入地去了解不同层次的网商需求,然后一方面根据不同层次网商需求推出不同类型服务,另一方面要发动和整合优秀网商群体的资源,形成良性互动的网商社区促进整体网商群体发展。


 


    阿里巴巴的网商群体可以分为三个层次,他们的需求也是不一样的。低级网商要订单,中级网商要成长和客户资源,高级网商要影响力。对于阿里巴巴来说,目前利润的核心贡献者是中级和高级网商,这部分在整体网商群体里面占比并不高,却是代表网商发展的中坚力量,而最大的目标市场是低级网商群体。


 


    最苦的是低级网商,企业核心竞争力差,订单更难,所以他们希望的最好是有人去收编他们,他们的需求阿里平台难以满足,谁能够满足他们?——高级网商


 


    中级网商需要掌握了电子商务平台初级应用经验,但是很肤浅,营销手段缺乏创新,面对竞争感觉阿里平台如鸡肋,他们需要有人帮助他们提升电子商务应用效果。谁能够满足他们?——阿里平台+高级网商


 


    高级网商已经自身通过阿里平台获得了初步成功,他们需要的是进一步巩固其市场地位,并且进行企业拓展和升级。谁能够满足他们?——网商联盟+阿里平台


 


    从这个分析里面我们可以看到,阿里巴巴要帮助更多网商成功,光靠平台自身建设是难以做到的,还必须在横向和纵向两个方面进行拓展整合。


 


    横向的整合,我们可以看到阿里的努力,包括集团内部的搜索业务、支付体系、和银行合作的信用贷款服务、阿里软件以及正在打造的电子商务生态链。但是这种横向的整合带给网商群体的依然是共性化的服务,难以满足不同层次网商群体的个性化需求。


 


    而我认为未来最能够为广大中小企业带来质的提升的是纵向的整合,所谓纵向的整合是指的建立一种机制,促使网商群体形成自组织自发展自选择的良性循环,中级网商整合低级网商,高级网商整合中级网商。阿里要促进网商联盟的建立发展和竞争。建立一种机制,形成中学生教育小学生,大学生教育中学生,研究生教育大学生。


 


    事实上,这是一个如何看待客户的问题,在B2B电子商务领域,客户不仅仅是你的消费者,同时它还是一个重要的生产资源,因为事实证明,优秀客户不仅仅为你创造了利润,同时还为你提供了很好的营销价值,然而光认识到这一点还远远不够,每一个B2B的优秀客户,他们不仅仅能够起到很好的口碑效应,让更多客户认可你的服务,同时,他们不同于其他类型的商业客户,他们自身具有非常强大的服务能力,他们背后的商业资源具有非常强大的整合价值,让每个孤立的优秀网商如果都把其背后的商业资源整合到一个服务平台里,那么这些客户就成了非常可贵的生产资源。如果阿里能够成功地在纵向形成一个创新的整合,那么就能够形成一个爆发式的增长,而同时,这也将大大促进马云所讲的电子商务生态链的形成和高速发展。


 


    事实上,阿里已经开始采取了开放的态度来欢迎更多的服务商,但是目前这些拓展还只是在传统的横向拓展的思维上,在纵向上的拓展则需要更加复杂和深入的努力。


 


    而从阿里上市后,优秀网商的群体已经敏锐地察觉到了这样的市场发展趋势,他们已经纷纷组成了各类商业联盟,形成了初步的自组织服务群体。但是目前,这些商盟群体的发展以及他们的服务价值还并没有形成一个有效的组织和规范,这需要商盟群体和阿里巴巴加强沟通共同努力构建一个体系,来促进中国电子商务生态圈的形成。

2008-04-07

当今天你去问一个作互联网的人知不知道FACEBOOK,如果他不知道,会被很多业界人士耻笑,然而在我看来,这恰恰是中国互联网的悲哀和耻辱。一向迷信的中国人这一次不再迷信了,面对“非死不可”这样一个名字,却纷纷趋之若鹜,于是出现了一批“x内”,无论拿到钱的还是准备拿钱的还是没钱的,都在学习FACEBOOK,模仿FACEBOOK,讨论FACEBOOK,从SNS讨论到OPEN API,从开放架构讨论到定向广告。为什么我要说这是中国互联网的悲哀呢,不仅仅在于抄袭拷贝所反映的创新力的缺失,更在于这里面反映出的互联网从业思路的扭曲和畸形。


一、为什么大家都要学FACEBOOK
这道理很简单,MYSPACE火的时候,中国互联网一个个纷纷要做中国的MYSPACE,于是无论大小网站都忙着建自己的SPACE,YOUTUBE火的时候,中国互联网纷纷视频。可是MYSPACE火了,可中国的仿制MYSPACE哪一个成功了;YOUTUBE火了,可中国的仿制YOUTUBE们哪一个不是艰难度日?可还是有人会继续飞蛾扑火地奔向仿制之路,为什么呢?只因为缺乏互联网原创精神的中国互联网从业者们遇到了一批更加外行的冤大头——VC们。中国的互联网资本市场实际上比中国互联网创业者们更缺乏原创精神,他们的眼睛也更多地盯向了大洋彼岸的财富神话。的确,讲一个已经实现的神话远比讲一个基于本土创新的理想要更容易得到VC的认可。于是“X内”们用“复制神话”的“神话”把VC的钱忽悠到手了,然后再用这一神话去忽悠用户,可惜忽悠VC只需要面对几个人,但是忽悠用户就没那么容易了,无论从流量、用户数、活跃度,“X内”们都遇到了尴尬,于是又有一批以评论为糊口的评论者们纷纷出来说“你们都没有学到FACEBOOK的精髓”,“学到了表皮没有学到本质”“不在于SNS而在于开放架构”,可是大家有没有想过一个问题,即使这些所谓的“精髓”都学到了会怎样,就会在中国创造一个新的神话,迎来一个新的时代吗?
二、FACEBOOK在中国为什么“非死不可”
为什么说学到了“精髓”也没用呢?因为FACEBOOK在美国的成功我们不能光看它是如何做的,不能光研究它的结构它的产品功能,更要研究它之所以能够成功的环境因素,什么是FACEBOOK成功的环境因素呢?我认为有两点,第一是用户的需求特性,第二是众多的应用需求开放商。第一点是第二点的基础。
第一点,FACEBOOK成功的环境因素很多程度上在于美国年轻网民的的需求特性。事实上,美国年轻网民的需求特性跟中国年轻网民的需求特性差异非常大,这也是为什么FACEBOOK在中国“非死不可”的核心原因。因此,注定这种模仿无法形成大规模的用户粘性,只能迎合一部分尝鲜的用户。事实证明无论“海内”还是“一起”,用户在尝鲜之后,都难以再保留持续的粘度。而FACEBOOK现在尽管已经有24万的中国注册用户,但是连我这样一个业内人士也很难对它有持续的兴趣,更不用说对于普通网民了,这不仅仅是一个语言差异的问题,事实上我们可以看到当年MYSPACE火爆的时候,中文版MYSPACE尽管已经非常深入地进行了“本地化”改造了,但是依然难以逃避“门可罗雀”的境地。而相反,中国的qq会火,后来很晚进入的51.COM会火,但是美国最早的交友网站现在却无声无息了。这些现象背后的根本原因在于中外网民的需求特性的差异。
美国人不习惯在网上泡妞,美国要泡妞渠道很多,美国艳照门也不会火,总统绯闻都看过了,希尔顿的艳照最多也就是茶余饭后的谈资。美国的社会化成熟度高,共性需求已经极度满足,因此个性化社会关系拓展变成一种自由的享受,所以能够吸引年轻人乐此不疲。而中国的年轻网民则更多地还在把互联网当作是一个娱乐休闲平台。中国网民对于社会关系拓展缺乏清晰的目的,更缺乏运营的意识,他们中的大多数是内容的消费者,而非内容的创造者。中国的年轻网民所面临的社会压力使得他们对于互联网的社会化需求更多地倾向于获得公众性认可,而非自我满足,也就是说中国网民更倾向于在类似BBS这样的平台上获得个性展示和认可,而对于自我社交圈的拓展则缺乏兴趣。这实际上是由于中美整体社会文化环境的差异造成的。在这种差异下,中国的互联网从业者如果照搬美国的成功模式,除了忽悠同样吸收美国养分的VC们,其结果势必会沦为“非死不可”
第二点,FACEBOOK之所以能够成功,是因为有一大批美国互联网业者不断针对用户需求开发出好的有趣的应用,也许每一种都只针对一个不大的目标群体,但是整合起来,整体的服务就非常丰富了。而中国,恰恰最缺乏这样一个群体,甘于做小作精,这也使得即使中国能够做出一个FACEBOOK的开放架构,也会导致应用服务的匮乏而使得整体平台对用户缺乏吸引力,互联网业者往往都盯着海外新模式新应用,依然走的是COPY汉化的路子,真正的原创的应用开发非常缺乏,这实际上并不是一个技术问题,而是一个意识问题,更深层次的是整个产业的结构性问题——缺乏一种机制来激励和促使中小应用开发商能够以此生存和发展。
三、中国的互联网该向FACEBOOK学习什么?
国内要向FACEBOOK学习的我认为不是系统架构上的OPEN API,而是针对于用户需求选择的海纳百川的运营态度。往往国内只看到了海纳百川,但是没有看到它的基础是基于用户需求特性这一出发点。也就是说,我对用户的态度是你们来我这里,你们要啥我努力给,我给不了的我让能给的人给。并且充分给你们自由,象一个应用服务大超市,你们可以自由在里面选择和折腾。如果从这角度来看的话,我认为新站小站不该去学FACEBOOK,而是该去学FACEBOOK中那些受用户欢迎的API,也就是说新站该去琢磨如何能够在大用户群大核心应用中找准用户的需求,赢得用户的喜爱。可悲的在于,中国互联网10多年来已经无数次证明了这个道理,真正能够成功的模式基本上都是以贴近现实用户需求出发的原创模式,QQ、阿里巴巴、迅雷,但是依然中国的互联网业者们还是乐此不疲地飞蛾扑火地冲向这条不归路。
国内的互联网从业者,无论大公司还是小公司,在关注到FACEBOOK的神话的时候,需要根据自己的目标客户需求特性,自身的市场地位和资源情况,来学到FACEBOOK的神,而非FACEBOOK的形。比如,阿里巴巴也学,就不是在系统平台上的开放接口那么简单,而是整体运营思路上,即使技术接口短期无法实现,但是这种OPEN的人工接口以及合作机制是可以建立的。比如你的服务部门是否可以承接用户更多非普通功能的服务需求,是否可以介入第三方服务提供者等等。而对于QQ,它在“抓客户”这点上的确很强,但是在架构的开放性方面却一直非常保守,尽管用户基础很大,自身的资金和资源很很充足,但是在结构性的整合上是需要开始一定程度上的打通和开放了。而中小网站,则需要去认真研究FACEBOOK里那些众多的受欢迎的第三方应用是如何抓住用户需求的。


原创力的匮乏尽管有资本环境,从业人员知识结构,业绩媒体等环境的因素,但是从根本上,这是一个从业思维方式的问题,不从这个根子上改变,那么中国的互联网就没有希望,那些只盯着彼岸神话的“传教士”们,在这片土地上也许连一个“童话”都造不出来。