事实上，仅就捐款而言，自5月12号地震发生之后，阿里实际为灾区做出的捐款贡献远远要高于媒体报道的近5000万。从5月13号开始，我就陆续不断接到许多阿里网商给我发来的消息，他们反应出一个迫切的需求，就是希望能够把他们自身的捐款通过阿里汇总捐献到灾区，但是由于阿里本身并没有设立公益基金组织，所以他们只能通过阿里和淘宝的壹基金等渠道进行捐款，这里面有很大一部分捐款并没有统计进去。当然会有人说对于其他企业也并没有把客户的捐款算做企业的捐款，为什么阿里要算。我就这个问题也问了一些阿里的网商，他们给我的回答说“阿里平台是我们网商自己的平台，我们希望我们网商群体的力量能够通过阿里巴巴平台进行聚合，产生更大的价值”，一大批客户能够说出这样的话，这不得不让人对阿里巴巴这家公司刮目相看。
   

       随后，我们看到了阿里巴巴为灾区所做的一系列很实在的工作：紧急开通紧缺物资全球采购平台，采购帐篷等物资救援灾区，在万名员工中发起灾区急需屋子征集令，发起“阿里志愿者行动”等等。这些行动都让我们看到了阿里巴巴作为一家有社会责任感的公司所表现出来的企业公益和社会道德。对于其他企业，如果能够做到这些，我们会认为它已经做的很好了。但是对于阿里巴巴来说，我却认为，在救助的策略，救助的方法，以及长远的战略规划上，它可以做得更好。阿里不是一家普通的企业，它的企业使命感以及它现在具有的独特的资源优势，使得它有必要考虑得更长远，也有机会做得更有效。马云在灾后给员工的邮件里说道“我仍然认为，与如何能更理性地帮助灾区从巨大的灾难中恢复相比，捐款的数目并不是最重要的。”，作为阿里重建工作小组组长的马云，我相信他想得会比捐款捐物更加长远。
   

      具初步统计，此次四川汶川大地震造成的直接经济损失达2000亿元，中央财政已经拨款700亿作为首批灾后重建资金。比起这些数字，几千万甚至上亿的企业捐款也是微不足道的。目前，灾情还未结束，目前所做的一些救助工作还处于“救急不救穷”的阶段，但是对于阿里巴巴来说，它的使命是“让天下没有难做的生意”，所以它也必然要考虑未来灾区重建的“救穷”问题。对于其他企业，做到授人以鱼就很不错了，但是阿里应该考虑做到“授人以渔”。
   

       阿里要做到“授人以渔”有着其他企业不具备的一些优势。

1、阿里对于广大优秀中小企业具有强大的号召力。

       这一点从我前面引述的网商心声里面已经可以反映出来。阿里一家企业的力量是有限的，但是如果它能够发动广大网商群体，中小企业群体，那么其力量就是巨大的，并且这些群体对于阿里巴巴的号召具有非常迫切的响应意愿。因此，当我看到阿里发动万名员工进行救灾行为的时候，我认为这更多的是在进行公司内部的HR教育，作为“救灾重建行动小组”，更应该及早思考如何发动和汇聚网商的群体力量。

2、阿里巴巴和马云具有强大的品牌效应和媒体影响力。

     充分利用阿里在商界业界的影响力可以促使更多社会力量进行有效整合，促进灾区重建。

3、阿里巴巴和各地区各级政府具有良好的关系。

       在以政府为主导的灾后经济重建工作中，阿里和政府的良好关系可以促使很多工作更加有效地开展并落到实处。

       要做到真正的“授人以渔”，必须要了解灾区的经济环境，以及地震对灾区造成的资源性破坏和社会性破坏。在重建的不同阶段有效进行合理的资源配置，部署重建救助工作。这些天，我详细查看了包括汶川、绵阳以及四川省的经济情况资料，灾后重建是一个非常复杂的问题，在这些问题中，以我对阿里巴巴和网商资源的了解，我认为有一些方面阿里巴巴是可以做出一些努力的。

一、联合政府组织优秀供应商参与灾后重建招标。

       大家可能都看过这张灾区学校震后的令人震惊的照片，水泥预制板里居然没有钢筋。灾后的重建，由政府拨款重建，必然对于建材等基础建设物资要进行集中采购，对质量也会进一步把关。地方政府会进行专款专用，但是未必能够做到价廉物美。而阿里巴巴的优秀建材网商无论在产品质量还是价格上都具有很强的优势，并且他们如果在阿里巴巴的号召下会对灾区重建进行大力支持，可以以极低的利润，低廉的价格提供优秀的产品。光这一项，就很有可能为灾区节省上亿甚至上百亿的成本。而由于阿里优秀网商更看重在阿里平台上的信誉积累，所以无论是在产品品质和施工服务上都将持续提供优良品质保障，阿里平台可以对他们产生持续的约束力，避免了在中国一些地区基建项目的一锤子买卖现象。

二、对灾区企业进行专项的网商扶持计划

       如果阿里能够发起对灾区的持续扶持计划，那么就可以发动全体网商在与灾区企业进行网络贸易时给于倾斜和优惠。阿里可以对于灾区网商在网站上进行标示，把他们纳入“灾区企业扶持计划”，在搜索排名，网站服务费等方面给于一定优惠，让灾区企业以更低成本获得电子商务服务或在同等成本下获取更多商业机会。

       再具体一些，比如阿里推出的针对中小企业贷款的联合银行的信用贷款目前还只是在浙江等地区，可以尽快考虑联合金融机构对灾区中小企业开放相关信贷服务业务。

三、和灾区地方政府和经济学家密切关注灾区经济重建工作，协调网商资源进行广泛的商业合作和投资建设。

       以汶川为例，灾前以新兴农业科技和电力工业为主，那么灾后就要考虑相关资源性破坏对经济产业结构的影响。以靠山靠地为主的农业科技和以多年积累的基础设施为主的电力工业要从废墟上重新回复元气可能会比较缓慢同时投入成本也巨大。而重灾区大量为山区农村城镇居民，这部分资源如何不成为经济负担，而转换为经济力量。我粗浅地考虑了一下，也许加工业会是一个比较好的选择，一方面是人力成本低廉，另一方面灾区的人民在经历灾难后会更加珍惜就业机会更加勤勤恳恳敬业工作，这对于经济发达地区的企业来说，鼓励他们去灾区建立加工企业也许是一个很好的机会，而如果再把产供销结合阿里平台打通一条通路，那么无论对于去灾区投资的企业还是对于灾区人民都会是一件长治久安的可持续发展道路。

四、结合淘宝支付宝，发动灾区人民创业自救

       淘宝曾经诞生过许多感人的创业自救故事，也发起过像“魔豆宝宝爱心工程”这样的公益活动。此次地震灾难，产生了无数感动天地的个人和事件，大量的灾区人民妻离子散，大量健康人变为了残疾人，淘宝应该可以进一步发达更加广泛的爱心创业工程。让更多灾区残疾人和灾民通过商业自救和网商互助恢复生活勇气获得新生意义。

       以上所有这些思考，每一件事情要落实都有着非常艰巨细致的工作要做，作为一家企业，也许我们无法苛求阿里巴巴做很得更多。然而，当它作为一个具有崇高历史责任感和使命感来自我约束自我要求的时候，当它已经具备了其他企业所不具备的资源和能力的时候，我们希望它能够带领更多的企业持续地做出一番惊天动地万世称颂的壮举来，也许每一件小事都微不足道，但是心胸要放大，眼界要看远，力量要使足，那么它就势必会成就属于中国人的伟大。

       2007年11月阿里巴巴在香港上市，马云称阿里巴巴上市是为了过冬，他说“2008年要准备好过冬。美国次贷危机以及整个世界、中国的问题，互联网可能面临另外一层冬天的到来。B2B 2007年年初本来不准备上市，但是年中加速上市，因为我们预感到冬天要到来。”在新年网商论坛深圳站上马云提出了“次贷危机下中小企业机大于危”的观点，马云表示，新的外贸形势要求中小外贸企业扮演更积极的角色：对外积极利用社会和行业资源，开拓有效外贸渠道；对内提升运营能力，提升核心竞争力。与此同时，国外买家为了降低采购成本，势必会减少商务旅行和参加展会的数量，进而更依赖中国的电子商务平台进行采购。“这为广大中小企业提供了一次化不利因素为有利因素的契机。”

    一方面，阿里巴巴在不断拓展其国际化进程，分别在欧洲日本印度建立分公司和战略合作伙伴，帮助中小企业获得更多的采购资源，另一方面，今年阿里巴巴在国内大力拓展电子商务生态链的建设，以帮助中小企业提升企业核心竞争力。这样的战略格局的确为中国中小企业带来了一定的信心。然而无论是海外买家资源的拓展，还是电子商务生态链的构建，都非一朝一夕能够见成效的，对于广大中小企业，还必定要努力承受严冬的寒冷熬下去。

    阿里巴巴要更好的帮助中小企业过冬，除了不断开拓国际市场，开发更多电子商务产品为广大中小企业服务之外，更需要在提升网商竞争力促进网商成长方面做更加深入的努力。现在的阿里巴巴已经拥有2600多万注册会员，付费会员约占1%。如此庞大的网商群体，单一的平台功能已经无法满足不同层次的网商需求。阿里巴巴需要更加深入地去了解不同层次的网商需求，然后一方面根据不同层次网商需求推出不同类型服务，另一方面要发动和整合优秀网商群体的资源，形成良性互动的网商社区促进整体网商群体发展。

    阿里巴巴的网商群体可以分为三个层次，他们的需求也是不一样的。低级网商要订单，中级网商要成长和客户资源，高级网商要影响力。对于阿里巴巴来说，目前利润的核心贡献者是中级和高级网商，这部分在整体网商群体里面占比并不高，却是代表网商发展的中坚力量，而最大的目标市场是低级网商群体。

    最苦的是低级网商，企业核心竞争力差，订单更难，所以他们希望的最好是有人去收编他们，他们的需求阿里平台难以满足，谁能够满足他们？——高级网商

    中级网商需要掌握了电子商务平台初级应用经验，但是很肤浅，营销手段缺乏创新，面对竞争感觉阿里平台如鸡肋，他们需要有人帮助他们提升电子商务应用效果。谁能够满足他们？——阿里平台+高级网商

    高级网商已经自身通过阿里平台获得了初步成功，他们需要的是进一步巩固其市场地位，并且进行企业拓展和升级。谁能够满足他们？——网商联盟+阿里平台

    从这个分析里面我们可以看到，阿里巴巴要帮助更多网商成功，光靠平台自身建设是难以做到的，还必须在横向和纵向两个方面进行拓展整合。

    横向的整合，我们可以看到阿里的努力，包括集团内部的搜索业务、支付体系、和银行合作的信用贷款服务、阿里软件以及正在打造的电子商务生态链。但是这种横向的整合带给网商群体的依然是共性化的服务，难以满足不同层次网商群体的个性化需求。

    而我认为未来最能够为广大中小企业带来质的提升的是纵向的整合，所谓纵向的整合是指的建立一种机制，促使网商群体形成自组织自发展自选择的良性循环，中级网商整合低级网商，高级网商整合中级网商。阿里要促进网商联盟的建立发展和竞争。建立一种机制，形成中学生教育小学生，大学生教育中学生，研究生教育大学生。

    事实上，这是一个如何看待客户的问题，在B2B电子商务领域，客户不仅仅是你的消费者，同时它还是一个重要的生产资源，因为事实证明，优秀客户不仅仅为你创造了利润，同时还为你提供了很好的营销价值，然而光认识到这一点还远远不够，每一个B2B的优秀客户，他们不仅仅能够起到很好的口碑效应，让更多客户认可你的服务，同时，他们不同于其他类型的商业客户，他们自身具有非常强大的服务能力，他们背后的商业资源具有非常强大的整合价值，让每个孤立的优秀网商如果都把其背后的商业资源整合到一个服务平台里，那么这些客户就成了非常可贵的生产资源。如果阿里能够成功地在纵向形成一个创新的整合，那么就能够形成一个爆发式的增长，而同时，这也将大大促进马云所讲的电子商务生态链的形成和高速发展。

    事实上，阿里已经开始采取了开放的态度来欢迎更多的服务商，但是目前这些拓展还只是在传统的横向拓展的思维上，在纵向上的拓展则需要更加复杂和深入的努力。

    而从阿里上市后，优秀网商的群体已经敏锐地察觉到了这样的市场发展趋势，他们已经纷纷组成了各类商业联盟，形成了初步的自组织服务群体。但是目前，这些商盟群体的发展以及他们的服务价值还并没有形成一个有效的组织和规范，这需要商盟群体和阿里巴巴加强沟通共同努力构建一个体系，来促进中国电子商务生态圈的形成。

一、为什么大家都要学FACEBOOK
这道理很简单，MYSPACE火的时候，中国互联网一个个纷纷要做中国的MYSPACE，于是无论大小网站都忙着建自己的SPACE，YOUTUBE火的时候，中国互联网纷纷视频。可是MYSPACE火了，可中国的仿制MYSPACE哪一个成功了；YOUTUBE火了，可中国的仿制YOUTUBE们哪一个不是艰难度日？可还是有人会继续飞蛾扑火地奔向仿制之路，为什么呢？只因为缺乏互联网原创精神的中国互联网从业者们遇到了一批更加外行的冤大头——VC们。中国的互联网资本市场实际上比中国互联网创业者们更缺乏原创精神，他们的眼睛也更多地盯向了大洋彼岸的财富神话。的确，讲一个已经实现的神话远比讲一个基于本土创新的理想要更容易得到VC的认可。于是“X内”们用“复制神话”的“神话”把VC的钱忽悠到手了，然后再用这一神话去忽悠用户，可惜忽悠VC只需要面对几个人，但是忽悠用户就没那么容易了，无论从流量、用户数、活跃度，“X内”们都遇到了尴尬，于是又有一批以评论为糊口的评论者们纷纷出来说“你们都没有学到FACEBOOK的精髓”，“学到了表皮没有学到本质”“不在于SNS而在于开放架构”，可是大家有没有想过一个问题，即使这些所谓的“精髓”都学到了会怎样，就会在中国创造一个新的神话，迎来一个新的时代吗？
二、FACEBOOK在中国为什么“非死不可”
为什么说学到了“精髓”也没用呢？因为FACEBOOK在美国的成功我们不能光看它是如何做的，不能光研究它的结构它的产品功能，更要研究它之所以能够成功的环境因素，什么是FACEBOOK成功的环境因素呢？我认为有两点，第一是用户的需求特性，第二是众多的应用需求开放商。第一点是第二点的基础。
第一点，FACEBOOK成功的环境因素很多程度上在于美国年轻网民的的需求特性。事实上，美国年轻网民的需求特性跟中国年轻网民的需求特性差异非常大，这也是为什么FACEBOOK在中国“非死不可”的核心原因。因此，注定这种模仿无法形成大规模的用户粘性，只能迎合一部分尝鲜的用户。事实证明无论“海内”还是“一起”，用户在尝鲜之后，都难以再保留持续的粘度。而FACEBOOK现在尽管已经有24万的中国注册用户，但是连我这样一个业内人士也很难对它有持续的兴趣，更不用说对于普通网民了，这不仅仅是一个语言差异的问题，事实上我们可以看到当年MYSPACE火爆的时候，中文版MYSPACE尽管已经非常深入地进行了“本地化”改造了，但是依然难以逃避“门可罗雀”的境地。而相反，中国的qq会火，后来很晚进入的51.COM会火，但是美国最早的交友网站现在却无声无息了。这些现象背后的根本原因在于中外网民的需求特性的差异。
美国人不习惯在网上泡妞，美国要泡妞渠道很多，美国艳照门也不会火，总统绯闻都看过了，希尔顿的艳照最多也就是茶余饭后的谈资。美国的社会化成熟度高，共性需求已经极度满足，因此个性化社会关系拓展变成一种自由的享受，所以能够吸引年轻人乐此不疲。而中国的年轻网民则更多地还在把互联网当作是一个娱乐休闲平台。中国网民对于社会关系拓展缺乏清晰的目的，更缺乏运营的意识，他们中的大多数是内容的消费者，而非内容的创造者。中国的年轻网民所面临的社会压力使得他们对于互联网的社会化需求更多地倾向于获得公众性认可，而非自我满足，也就是说中国网民更倾向于在类似BBS这样的平台上获得个性展示和认可，而对于自我社交圈的拓展则缺乏兴趣。这实际上是由于中美整体社会文化环境的差异造成的。在这种差异下，中国的互联网从业者如果照搬美国的成功模式，除了忽悠同样吸收美国养分的VC们，其结果势必会沦为“非死不可”
第二点，FACEBOOK之所以能够成功，是因为有一大批美国互联网业者不断针对用户需求开发出好的有趣的应用，也许每一种都只针对一个不大的目标群体，但是整合起来，整体的服务就非常丰富了。而中国，恰恰最缺乏这样一个群体，甘于做小作精，这也使得即使中国能够做出一个FACEBOOK的开放架构，也会导致应用服务的匮乏而使得整体平台对用户缺乏吸引力，互联网业者往往都盯着海外新模式新应用，依然走的是COPY汉化的路子，真正的原创的应用开发非常缺乏，这实际上并不是一个技术问题，而是一个意识问题，更深层次的是整个产业的结构性问题——缺乏一种机制来激励和促使中小应用开发商能够以此生存和发展。
三、中国的互联网该向FACEBOOK学习什么？
国内要向FACEBOOK学习的我认为不是系统架构上的OPEN API，而是针对于用户需求选择的海纳百川的运营态度。往往国内只看到了海纳百川，但是没有看到它的基础是基于用户需求特性这一出发点。也就是说，我对用户的态度是你们来我这里，你们要啥我努力给，我给不了的我让能给的人给。并且充分给你们自由，象一个应用服务大超市，你们可以自由在里面选择和折腾。如果从这角度来看的话，我认为新站小站不该去学FACEBOOK，而是该去学FACEBOOK中那些受用户欢迎的API，也就是说新站该去琢磨如何能够在大用户群大核心应用中找准用户的需求，赢得用户的喜爱。可悲的在于，中国互联网10多年来已经无数次证明了这个道理，真正能够成功的模式基本上都是以贴近现实用户需求出发的原创模式，QQ、阿里巴巴、迅雷，但是依然中国的互联网业者们还是乐此不疲地飞蛾扑火地冲向这条不归路。
国内的互联网从业者，无论大公司还是小公司，在关注到FACEBOOK的神话的时候，需要根据自己的目标客户需求特性，自身的市场地位和资源情况，来学到FACEBOOK的神，而非FACEBOOK的形。比如，阿里巴巴也学，就不是在系统平台上的开放接口那么简单，而是整体运营思路上，即使技术接口短期无法实现，但是这种OPEN的人工接口以及合作机制是可以建立的。比如你的服务部门是否可以承接用户更多非普通功能的服务需求，是否可以介入第三方服务提供者等等。而对于QQ，它在“抓客户”这点上的确很强，但是在架构的开放性方面却一直非常保守，尽管用户基础很大，自身的资金和资源很很充足，但是在结构性的整合上是需要开始一定程度上的打通和开放了。而中小网站，则需要去认真研究FACEBOOK里那些众多的受欢迎的第三方应用是如何抓住用户需求的。

原创力的匮乏尽管有资本环境，从业人员知识结构，业绩媒体等环境的因素，但是从根本上，这是一个从业思维方式的问题，不从这个根子上改变，那么中国的互联网就没有希望，那些只盯着彼岸神话的“传教士”们，在这片土地上也许连一个“童话”都造不出来。

试想一下，如果电视上出现这样一个淘宝广告——“在任何一家商场，看中一件商品，发个短信，立刻打折“，然后演示一段美女买衣服通过淘宝短信最终以五折成交的过程。这种广告对一般消费者的杀伤力是巨大的。以服装为例，一般网店和线下直销店会有30%的价差，而大型商场还要增加20%以上。大多数消费者即使明知商场价格高，但是一方面经常会有折扣活动，另外一方面，小店虽然可以淘到价廉物美的商品，但是”淘“本身对于消费者是一个巨大的成本，而”淘宝网“恰恰如其名，可以使得逛商场的消费者几乎零成本实现”淘宝“。

显然，这种模式，商场是会排斥的，但是淘宝并不需要在商场挂广告，当这种消费习惯在一大群消费者里形成后，入驻商场的商家就要重新考虑入驻商场的性价比了，一种可能的方式是，商家入驻商场为了商场的客流，同时商家设立淘宝店，来接收商场客流的短信网购。这实际上会使得淘宝和线下商业流通直接进入正面交锋，而交锋的结果可以预测。淘宝完全有可能形成比国美苏宁更加强大的聚合效应和议价能力。

而事实上，这样的结果，使得淘宝已经能够成为一个非常强大的消费媒体和渠道平台。只不过现在的淘宝还只是独辟蹊径，和传统商业流通并没有进入正面交锋。

要做到这一点。淘宝需要强化一个领域，那就是大众消费媒体。事实上，淘宝完全具备了非常强大的消费媒体资源，从品牌影响力，用户认知度，用户活跃度，到信息及时性，信息的导购价值，到信息的用户自组织，这些条件淘宝都具备了。但是现在的淘宝由于更专注于交易平台，而实际上并没有强化其媒体效应。而我这里提出的淘宝大众消费媒体策略，则不仅仅局限于淘宝网站上，而是应该充分利用淘宝网消费导购信息资源扩张到传统媒体。

两年前我在作C2C电子商务分析的时候，曾经研究过EBAY的营销，他们将EBAY上的商品折扣信息印刷成报纸在地铁里发放，事实上起到了很好的效果。事实上各大城市地方报纸都有类似的导购版，这些信息往往很受消费者关注，其消费引导力也非常强，国内消费类购物刊物《精品购物指南》已经创刊15年了，也是目前最成功的生活时尚类消费指导刊物。但是这样的媒体聚焦在”精品"，其受众面比如不够大众，淘宝绝对有能力去做一个定位在“好商品好价格”的大众消费指南。

淘宝社区里已经非常丰富地积累了大量的购物消费导购信息，这些信息是由淘宝店主和消费者的长期消费经验的积累，对于消费者具有非常强的导购价值。但是这些信息还仅仅限于淘宝网，即使在淘宝网上，社区内容所占的页面资源也很可怜。但是如果将这些内容进行整编，通过多种媒体渠道释放给广大非网民消费者，再通过手机购物渠道，那么淘宝就可以大大拓宽消费群体的范围。而更重要的还在于，这同时又增加了卖家的一个营销推广平台和买家的一个采购渠道，多平台多渠道的交易形式，将会大大缓解淘宝由于1.0的网站格局所形成的马太效应，即早期店铺强者愈强，后进入者经营艰难。而新的手机用户的引入，将会使得买家资源迅速扩展，这会促进更多的店家涌入，同时对于B2C的商家，也会更具有强大的吸引力。

淘宝大众消费媒体的形式会有这么几种

1、全国性的报纸

类似《精品购物指南》一样，全国发行的消费导购型媒体。

2、地方报纸的专版

可以通过和地方保证合作，建立导购专版，并向地方店主倾斜。

3、全国性精品杂志。

月刊或半月刊形式，整合周期内淘宝消费精品和专业采购知识。如淘宝社区里的“服装消费指导”“家装消费指导”“数码消费指导”等

4、输出导购类电视节目

以优秀买家和专业卖家提供的专业消费知识和采购技巧以及假货识别等知识常识普及性栏目。这里节目可以有淘宝组织，由店家和买家参与录制，也可以和电视台合作制作

5、电子杂志和手机期刊

通过电子杂志和手机期刊方式向用户传递消费导购信息。

多种媒体可以形成联动互动，并且可以和网站社区形成高度互动。

马云曾经说过，阿里集团目标是让天下没有难做的生意，互联网只是完成这一个目标的一个工具和途径，如果有更好的途径和工具，阿里将不仅仅局限于互联网。而事实上，从商业角度考虑，淘宝完全具备走出互联网的条件和资源。

下一篇将分析淘宝如何走进消费者——最后一公里。

一、WAP用户的网购行为分析

据最新的数据报道，中国手机用户已经超过5.15亿，而注册的WAP用户已经超过1.2亿，其中活跃用户约占一半，也就是说中国手机用户中有约十分之一的用户使用移动互联网。这的确是一个很大的市场。然而我们再仔细分析这5000万手机互联网的活跃用户的主要应用，基本上是以新闻娱乐以及搜索为主，电子商务的应用占比很少。而对于网购这一行为，需要对于采购商品进行多方面信息全方位的了解才能最终产生购买行为，而无论是信息内容的展示还是传输速度，事实上手机都不如电脑便捷。因此，虽然手机把买家用户群从网民拓展到了机民，但是这种用户群体的拓展却是以牺牲用户采购行为便利性为代价的。

二、让非网民通过淘宝消费是巨大金矿

尽管网民发展速度迅猛，但是光靠网民的增长来增加交易额是不够的，增加网民的平均采购量也是会受到用户消费能力上限的制约的，那么对于淘宝，下一个金矿在哪里呢？我认为，那就是让非网民也使用淘宝。而事实上，我们分析用户的日常消费行为和消费渠道就会知道，即使是淘宝网购活跃分子，其网购消费额也只占到其全部消费额很小的比重，商城超市便利店依然成为消费者主流的消费渠道。有没有什么方法能够让这些消费渠道的用户转向淘宝呢？吸引他们打开电脑上淘宝吗？吸引他们用手机上淘宝下单吗？显然，并不现实。
要让用户放弃传统消费渠道转向淘宝采购，这需要一种强大的驱动力，可以对抗用户传统消费渠道的便利性和习惯性。这种驱动力在哪里呢？我们可以从传统的大商场的营销活动里得到启发，杭州银泰商城一次买300送300的活动可以造成杭州市的交通堵塞。这说明了一点，具有诱惑性的大幅降低采购成本对于消费者是具有巨大的驱动力的。而事实上，淘宝商品的本身就具备这样一种天生的成本优势。事实上，现在已经有非常多的买家是白天逛商场，看中喜欢的商品，然后晚上上淘宝寻找比商城更低廉的价格采购。然而这样的用户比较是少数，并且操作流程也复杂，如何让涌入商场的用户都能够更加便利地利用淘宝商品的价格优势会是淘宝提升交易额的重要突破口。

三、借助手机让非网民应用淘宝消费

显然，现在的淘宝手机版事实上还是网民消费，只不过网络终端由电脑变成了手机而已，这种拓展不是变革性的，也难以产生变革性的效应。而要产生变革性的效应，需要在用户消费行为的设计上创新。
我们先看一下现有手机淘宝平台下，一个用户可能的手机网购行为

当消费者在商场看到一件自己喜欢的商品，打开手机，登录手机版淘宝，输入喜欢商品的名称，搜索相关商品信息，找到中意的卖家，进行交易。

下面我要提出一种方式让普通手机用户便利地使用淘宝。

1、当消费者在商城看到一件自己喜欢的商品。他只需把商品名称款式价格发短信到一个淘宝号码。
2、淘宝网上设立一个手机买家求购区。随时接受手机用户的采购信息并即使发布，并根据商品品类进行分类显示。
3、淘宝卖家可以订阅跟自己店铺商品相同的采购信息通知。当发现同类产品求购需求的时候 ，选择“通知买家报价”功能（可考虑要求卖家支付短信费用）
4、发出求购信息的消费者，马上可以收到同样商品的淘宝店主的报价信息，然后可以直接通过手机下单，或回家后登录淘宝网查看相关报价（手机号码和淘宝帐户绑定）或者回复短信通知卖家电话联系。

我们比较一下两种方式，现有手机版方式，用户需要自己登录手机淘宝网，查询商品分类，找到合适的买家。而后一种方式，不用复杂的查询搜索和WAP操作，整体流程虽然看上去复杂，但是更多的操作是在卖家方面，买家消费者则非常简单。
更重要在于，后一种模式，使得淘宝用户从5000万活跃WAP用户拓展到了5亿的手机用户，把相对高端复杂的手机WAP应用操作简化为用户早已习惯和熟悉的短信操作。而整个系统流程在技术实现上并不复杂。而对于淘宝这样一个以卖家为主的消费社区平台，这种模式使得淘宝拓展出来了一个巨大的买家社区，将会大大促进淘宝的消费互动。同时，这会使得淘宝店主获得一种新的营销渠道和工具，使得那些后加入的店铺能够获得更加多的营销机会。

下一篇，将分析淘宝网如何通过消费媒体影响非网民消费者

和网站一样，商业片导演比如张艺谋和冯小刚，他们非常关注和观众的互动，知道在什么时候给用户什么刺激，如何把观众牢牢地吸引在座椅上2个小时不疲倦，甚至散场后还能够持续议论。而文艺导演往往只关注自己想要表达什么，并不在意观众的反馈，碰到知音了会特别喜欢，对于一般大众则缺乏吸引力。冯小刚的一个访谈里就说过，10年九部贺岁片票房都很好，只有《一声叹息》是拍给自己的，其他的影片都是拍给观众的，他说，他在构思电影的时候就想好每一个细节如何调动观众的情绪，他知道观众会如何一步步进入他设置的情境。而贾樟柯王小帅这类文艺片导演，他们往往更在意作品表达自己的思想，“我的作品是给特定人群看的，我并不在意票房”，这句话和某些网站站长说的“我们在作一件很有意义的事情，我并不在意流量”是何其的相似啊。
二、 导演和站长
导演要出好作品，需要各方面资源和管理协调能力以及超强的执行力，这方面跟企业家一样。但是好的导演总是能够准确把握用户的心理，他懂得整个市场的需求，也懂得如何跟用户互动。
有些导演只能做大制作，有些导演，即使是小成本也能够拍得让人喜欢看。大导演有钱知道该花在哪里，出来的东西的确让人觉得那钱花得值得。类似的案例比如QQ，花了大钱，但是作出来的东西的确面面俱到，非常精致。而有些导演能够拿来大投资，但是钱却砸在很多对作品本身没有促进的地方，比如很多大量作广告烧VC钱的互联网项目。
还有些导演的作品很务实，开始不为人关注和喜爱，但是贵在坚持和不断提升品质，最终越来越受大家欢迎。比如DISCOVERY，开始只是小众，但是最终赢得了用户和关注。比如豆瓣。
还有很多续集导演，第一个作品一炮走红，但是续集第三集能够做好的不多，指环王能够成为经典，是因为开始的时候就有一个整体庞大恢弘的架构，有各自独立成篇。而《第一滴血》一集比一集差，就是因为思路就是狗尾续貂，没有长远的战略规划，到了那个时候再做迎合市场的东西，往往用户不买账。这比如互联网的大量跟风，搜索一火，大家都搜索，社区一火，大家都社区，视频一火，大家都视频，电子商务一火，大家都电子商务
三、 搞清楚自己是不是导演的料
1、你是编剧还是导演
很多能力很强的导演，对于他们来说，最稀缺的资源是好剧本，好的编剧是导演最珍贵的资源，所以有些导演在找不到好编剧的时候会自己写剧本，但是往往好的编剧转型做导演很少成功的。有很多互联网项目都是基于一个好的创意，这就像编剧上马亲自执掌导筒一样，往往最终作出来的东西无法达到理想的状态，观众用户不买账。
这里要专门提到一个另类的导演——王家卫，他拍电影往往是有一个大概思路就开始拍了，边拍边改，并没有开始就有一个完整的剧本，这跟很多互联网站很像，都是走一步看一步，并没有一个整体的思路。但是这么多导演，只有一个王家卫，可是在互联网领域，无数大小站长都以为自己可以成为王家卫。
2、你是制片还是导演
在电影领域，制片人是一个关键人物，不仅仅在于他们是电影资金的来源，更在于他们对市场需求和方向的把握，互联网掌门人中也有很多更像是制片人而非导演，他们制定策略和大方向，他们提供资金和组织资源，比如陈天桥更像制片，而唐骏是个不错的导演。
3、你是演员还是导演
历史上有不少优秀演员转型成为优秀导演的案例，国外的如梅尔吉布森和伊斯特伍德，国内的比如姜文张国立徐静蕾，但是这种转型需要非常深厚的积累和训练。并不是一个优秀的演员就一定能够成为优秀的导演。

前日和朋友饭间说笑谈到什么样的网站能够成功，有几点体会。

1、妓女型网站

这类网站以传统的WEB1.0网站为代表，网站的整体心态基本上是一种妓女心态，所谓妓女心态，就是妓女们把自己打扮得花枝招展的，穿金戴银，香艳暴露，极尽诱惑之能事，把自己最诱人的一面集中秀出来。目的就是为了吸引嫖客来看，可是衣服化妆品首饰就算天天换，妓女还是年华老去，最终只能象韦春花一样向韦小宝讲述年轻时哪些帅哥嫖客曾经光顾过她。

2、嫖客型网站

目前大多数WEB2.0网站属于这一类，嫖客型网站态度是把选择权给了嫖客，你想选什么样的妞你自己说，你自己找，我不管你。高举，我是嫖客我做主的旗帜，挑一个，觉得不爽，再换一个。但是最终发现嫖客们也挑得累了，开始的时候蛮兴奋，因为自由，可是最终发现自己挑也是一件很累的事情，原则上在一个2.0网站你可以自由地找到上万个妞，但是其实最终能够发生关系的也就几个，找到的这几个还未必有妓女型网站推给你的好。所以，渐渐地，新鲜感过去了，用户也就没了乐趣了。

3、妓院型网站

我认为真正优秀的网站应该是妓院型网站。妓院型网站不同于妓女型和嫖客型网站，它很好地吸取了前两者的优点，同时又有她自身的独特优势。一方面，妓女们的秀它也有，因为只有把最好的秀出来，嫖客们才能够知道你这里到底有什么货色，另一方面，它有充分给嫖客们自由，它在中间扮演了一个老鸨的角色。它会像嫖客们推荐哪个小姐比较好，还会先询问嫖客需求“你是想找丰满点的还是清秀点的，哦，喜欢清秀的，那6号很适合你”，然后根据用户需求给予推荐。

另外，它还会跟踪统计分析客户的需求，适时给予相关推荐“你喜欢的8号今天请假，18号跟她风格差不多，你应该也会喜欢的，要不试试”。嫖客和妓女一旦接上头，她就不管了，但是她负责收钱。

为了保证嫖客用户的忠诚度，它会不断地更新小姐，让嫖客每次来无论是找老想好还是想尝尝鲜，都可以得到满足，铁打的营盘流水的兵，传统的网站往往是用来讲“嫖客”的，所以要留住常客就很难，原因是网站自身的内容（小姐）不换，而妓院型网站则是内容上不断求新，并且好的妓院不用自己去招，妓女的流动性本来就很大，好的场子自然会不断有小姐来应聘，妓院反而可以根据它的客户需求来进行择优筛选。

所以好的网站会是类似妓院型的，它的客户一定是两部分，嫖客和妓女，并且这两部分用户一定是互补型的，一方面是需求互补，另外一方面是这种互补是具有交易性质的。比如说嫖客和妓女，买家和卖家，美女和帅哥，求职者和招聘单位。需求的互补就注定了其互动行为的基础，所以妓院只要做好基础服务就可以了，妓院一方面要为嫖客提供各类服务便于嫖客选择最适合他们的服务，另一方面要为妓女提供各类培训以及营销手段让她们可以找得到更多的嫖客光顾。

很多网站实际上很难做到妓院型，他们有时候很尴尬，又要自己做老鸨又要自己做小姐，有时候还要当嫖客，所以很累，而用户也难以形成忠诚度，更主要的是缺乏可持续的发展和盈利模式。很多WEB2.0的网站并没有形成这样的格局，试想一下，嫖客和小姐都自己勾搭上了，你平台怎么赚钱，妓院的好处就是，无论是嫖客还是妓女，对妓院都有依赖性，对于嫖客，妓院比自己找野鸡安全，同时货源丰富，免去了选购成本；对于妓女，妓院提供了固定的客户来源，降低了营销成本。

同时，妓院型网站更充分利用了口碑营销，优质的服务通过嫖客口碑相传可以带来更多嫖客，也能够吸引更多优秀妓女加盟。

所以，好的网站应该把自己变成妓院型网站，找准具有互补性需求的两大客户群体，然后建立依赖性互动交易平台。那么无论是人气，还是赢利模式实际上都是水到渠成的。

一、实现想法还是创造价值

很多创业者的出发点往往是基于一个思路的不断思考完善迫切希望得到实现，这是大多数创业者的源动力，但是这往往和实际市场用户需求有很多差别，少数一些在创业过程中能够即使调整，实现一些客户价值，但是大多数是在经历市场洗礼后放弃退出了。所以想法创意未必代表了能够创造价值。创业者需要尽快把对于自我创意的执着转移到对客户价值创造上来。

创造价值有多大？

很多创业者往往会把自己创意的客户价值不自觉地放大，认为自己的东西一定会很吸引用户，但是往往客户并不买账。这里面有两种情况，一种是所谓的蓝海，认为自己作了一个别人没有想到的东西，另外一种是改良，认为自己作的比现有的类似的服务要更好。这两种情况都有很大问题，事实上，互联网已经很难有蓝海，有时候最多是一个“蓝湖”，因为这个价值虽然存在，但是却很小，并且难以有很大的扩张力；还有一些情况是虽然暂时你提供的服务别人还没有作，但是很快这个服务就会有更有实力的公司把它作得更好，而那个时候你的用户还没有积累起来。所以，即使走的是“蓝海”的路线，也需要用作“红海”的资源来作“蓝海”，因为你要熬得住，你要能够在跟进者追赶的情况下保持持续的领先，没有这个资源就要好好考虑一下了。

而期望自己作得比别人更好的红海拼杀，则更加艰难。这些思路往往来自于对于已有的网站的一些不足产生的创意，认为这些地方别人还作得不够，我做好了，就可以占有一席之地。这种想法往往也是很危险的，很多大网站就是靠这些小网站来探路的，一旦觉得好了，马上就上马，到时候红海更是一片血红。

二、用户创造价值还是网站创造价值

2.0的盛行实际上迷惑了很多人，用户创造价值事实上成为了很多互联网创业者的一个偷懒的借口，很多网站都希望通过社区用户的活跃来形成网站价值，但是这个先有蛋还是先有鸡的问题答案往往都是鸡飞蛋打。对于互联网项目，基本上都必须是网站先创造价值，然后才有用户创造的价值。忘了这一条的2.0项目基本上都很难成功。

那么什么是网站创造的价值呢？

我认为就是三点，是否好看，是否好玩，是否有用？好看，主要是内容层面，即使是社区型网站，初期的内容运营依然是核心，即使是以用户原创内容为主的，也需要有好的内容编辑和内容激励措施。好玩，是互动设计，一个新的网站，要记住用户互动的第一对象一定不是其他用户，而是网站，网站作为一个角色是否能够跟用户互动起来，这十分重要，不要指望开发一些论坛博客圈子，再找一些活跃玩家用户就可以自己在里面玩起来了，这是不可能的。有用，是网站核心价值的体现，无论是以信息为主的网站还是以商务为主的网站，有用的体现都很重要，以资讯为主的网站，你的信息是否具有权威性，是否具有独家性，是否具有全面性，是否具有获取的便利性，这些都是有用的体现；以电子商务为主的网站，你的商品是否具有价格优势，是否全面，是否交易方便，是否具有消费的额外附加值（如信用积累，社区认同等），这些都是有用的体现。

三、don't make me think 还是can't make me think

很多网站把don't make me think作为网站的设计准则，这个准则作为一般性的UE设计准则是有很多可取之处的，但是并不绝对。更多的时候，是一种无奈，是can't make me think的无奈。我身边一些玩魔兽的朋友坚持讨论魔兽里面的问题，听得我都头大，我自己最早魔兽公测时候买的盘里面的说明书也曾经把我吓了一跳，这么复杂的系统要全部掌握要学习多长时间啊？但是事实上呢，用户乐于think of it。为什么，是否作一个更简单容易掌握的东西可以超过它呢？原因就在于这个命题是错的，用户不是不愿意去THINK，而是在于你有没有设计好让他THINK的价值。THINK对于用户来说是成本，不用想，当然成本最低，但是实际上用户不是光在意成本，而是在意投入产出比，魔兽能够让用户think，是因为它把用户的投入产出预期作得很好。很多网站光想着怎么降低用户成本，而不去思考如何给用户THINK的价值，那么自然就很难了。所以，我认为在已经明确的用户价值和流程上，UI需要尽量做到don't make me think，但是在网站的价值设计和用户流程的设计上，恰恰需要更多去思考如何make them think。

事实上，这两点并不矛盾，don't make me think侧重的是网站价值的显性化，也就是说网站的价值要更加充分地让用户最快领会；而make me think侧重的是如何设计价值以及引导用户对价值产生预期，从而为了获取这些价值而付出网站需要的行为。因此，一个好的网站，应该是——不THINK，很爽，THINK，更爽。